人気の低迷は幹部の勘違い！？【USJを劇的に変えた、たった１つの考え方】
どうも、ゆるです。
最近、マーケティングで人生を変えたいなと思い、勉強中です。
さて、マーケティングの初学者におすすめされる本に 経営破綻したUSJをV字回復させたマーケターの話しがあります。
今日はその本の中でも最も重要だと思う内容を厳選して、お伝えします。
USJの集客が減ったのはなぜか？
【結論】 USJの頭脳である幹部たちが、人気低迷の本質をとらえていなかった
著者の森岡さんがUSJに入ってから、幹部へヒアリングを行ったそうですが、その際に出てきた仮説が２つありました。
- 2002年に起きた食品賞味期限偽装などの不祥事によるブランドイメージの低下
- 東京ディズニーリゾートと差別化ができず、消費者を奪われていること
1つ目の仮説には、長年マーケターとして活躍してきた経験から、違和感を感じたそうです。 というのも、「人の噂も75日」的な経験則で、人の記憶というものはすぐに忘れてしまう。 １０年以上も前のことを今だに覚えていて、そのブランドイメージの低下が原因でUSJに行かないということはないだろう。 そもそも、人の記憶がそれほど良いのであれば、数多の企業が何十億円も出してテレビCMをやる意味がないのだから。
これらのことから、不祥事によるブランドイメージ低下を原因とするのは、適していません。
２つ目の東京ディズニーリゾートとの消費者の奪いあいですが、これも違和感があります。 そもそも、物理的な距離が500kmも離れているのに、同じ商圏であるとは考えられません。 土日のお休みの日に行くと考えたとき、わざわざプラス３万円の交通費を払い、500kmも離れたところに行く人はほとんどいないのではないでしょうか。
そのため、２つ目の仮説も人気低迷の本質的な原因ではないのです。
本当の原因は、客層を映画ファンにのみ固定していることでした。 もともと関東よりも少ない関西の商圏をさらに、映画というカテゴリに絞っていたことで、来場者が増えなかったのです。
どこで戦うのか
これらのことからわかることとして、「どのように」のまえに「どこで」戦うのかをマーケターは考える必要があるのです。 ビジネスの結果を左右するビジネスドライバーを正しく見極め、その方向に向けて会社を無理にでも動かすことが、マーケターには必要なのです。
そして、その考え方にはユーザー視点が大切です。 「誰がいつ、どこで、どのように利用するのか」を具体的に検討し、本当にユーザーが欲しい、使いたいと思えるサービスを作る必要があります。
日本は古くから技術力に長けており、いつも「こんな技術があるから、この商品を作りました」というシーズ志向でした。 しかし、現代で成功するビジネスはお客さんのことを最優先に考えて、本当に求めているものを作り出すニーズ志向が大切です。
さいごに
ニーズ分析は非常に難しいかもしれませんが、すべてのビジネスマンがニーズ志向の考え方をすることができれば、今よりももっと良い製品・サービスがこの世に生まれると信じています。
僕もこれからは、相手の喜ばせ方を意識して行動していきたいと思います。
